¿Cómo saber qué precio es justo para un producto o servicio que queremos vender? No estamos hablando solo de un dato numérico sino de uno de los elementos más importantes del marketing, ya que puede influir en la decisión de compra, la percepción y la fidelización de tus clientes. En este contexto, fijar el valor adecuado no es una tarea sencilla, sino que requiere de estrategias de precios bien pensada y adaptada a tu negocio y al mercado.
En este post, te explicaremos qué es una estrategia de precios, cómo elegir la más adecuada para tu negocio y qué tipos de estrategias existen. Así, podrás tomar decisiones más informadas y estarás listo para impulsar tu proyecto. ¡Sigue leyendo!
Cómo elegir las estrategias de precios
Lo primero que debes tener en cuenta son los elementos para poner en marcha una buena estrategia de precios. A continuación, te los resumimos:
- Los costes de producción, distribución y promoción de tu producto o servicio. Así podrás determinar el precio mínimo que debes cobrar para cubrir tus gastos y obtener beneficios.
- La demanda del mercado y de tus clientes potenciales para saber el nivel de interés y disposición a pagar de los consumidores. En este punto, ten en cuenta que la demanda no es fija, puede variar según la temporada, la ubicación o el segmento de mercado.
- La competencia y su oferta de productos o servicios similares o sustitutivos. La competencia influye en el precio que puedes cobrar, ya que debes tener en cuenta su nivel de calidad, diferenciación y posicionamiento.
- Los objetivos de tu negocio y de tu plan de marketing.
Tipos de estrategias de precios
¿Quieres saber más sobre los diferentes tipos de estrategias de precio? En los próximos apartados te comentamos sobre las estrategias más comunes, así podrás elegir la que mejor se adapte a tu negocio.
Estrategia de descremado de precios
Consiste en fijar un precio alto al lanzar un producto o servicio nuevo e innovador, con el fin de aprovechar la alta demanda y la baja competencia. El objetivo es obtener el máximo beneficio posible en el corto plazo, antes de que el mercado se sature o aparezcan productos más baratos. Es muy empleada en el sector tecnológico, especialmente con aquellos productos de alta obsolescencia programada, como los smartphones.
Estrategia de precios psicológicos
Se basa en el efecto que tiene el precio en la mente de los consumidores, más allá de su valor real. De esta forma, utiliza técnicas que influyen en la percepción y la decisión de compra de los clientes como el precio impar, el precio redondo, el precio por paquete o el precio por escasez. Esta estrategia requiere que el mercado sea heterogéneo y que los clientes tengan poca información o experiencia sobre el producto o servicio.
Estrategia de precios de penetración
Al contrario que la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración tiene como objetivo fijar un precio bajo al lanzar un producto o servicio nuevo para obtener un alto volumen de ventas y una alta fidelización en el largo plazo, compensando el bajo margen por unidad. Es muy útil para negocios que quieren entrar en un mercado saturado o con mucha competencia y que pueden producir a gran escala y reducir los costes de producción, lo que les permite obtener beneficios incluso con precios bajos.
Estrategia de discriminación de precios
Esta estrategia implica fijar diferentes precios para el mismo producto o servicio, según el segmento de mercado, el canal de distribución, el momento de compra o el nivel de demanda. En este caso, la estrategia exige que el mercado pueda ser segmentado, que los clientes no puedan revender el producto o servicio, y que el coste de la discriminación no sea superior al beneficio.
Un ejemplo de esta estrategia es el de los cines, que suelen cobrar precios diferentes según el día de la semana, la hora del día o el tipo de cliente.
Estrategia de precios dinámicos
Consiste en ajustar el precio de forma continua y automática, según las condiciones del mercado, la competencia, la demanda y el comportamiento de los clientes. Es ideal para aprovechar las oportunidades y los cambios que se producen en el entorno, y para productos o servicios que tienen una alta variabilidad de la demanda, así como una alta competencia y disponibilidad de información.
Las plataformas de comercio electrónico son un ejemplo de esta estrategia, pues suelen ajustar y personalizar las ofertas según el historial de compras o la ubicación del cliente.
Estrategia de precios diferenciales
Se basa en ofrecer el mismo producto o servicio con diferentes características, calidades o prestaciones, y fijar un precio diferente para cada uno. Este enfoque puede ser eficaz para las empresas que tienen un profundo conocimiento de su público objetivo y son capaces de adaptar los precios a segmentos específicos de clientes.
Estrategia de precios de cebo y anzuelo
Su nombre se debe al mecanismo que usa para la venta: saca un producto al mercado a un precio muy bajo (cebo) para obtener ganancias a largo plazo comprando repuestos, consumibles o servicios (anzuelo). Un ejemplo clásico de este modelo es la venta de una impresora y sus cartuchos de tinta.
Importancia de tener estrategias de precios
Por último, recuerda que tener una estrategia de precios es muy importante para tu negocio, ya que el valor que fijamos para la oferta es uno de los factores que más influye en la decisión de compra de los clientes y en la rentabilidad de la empresa. Además, una estrategia de precios bien diseñada puede ayudar a la empresa a:
- Atraer y fidelizar a los clientes, ofreciendo un precio justo y competitivo que se ajuste a sus necesidades y expectativas.
- Diferenciarse de la competencia, creando una ventaja competitiva basada en el valor añadido del producto o servicio.
- Maximizar los beneficios, optimizando el precio en función de la demanda, el ciclo de vida del producto o servicio y las condiciones del mercado.
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